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口才训练成功销售员必须有的6种态度

10-26 发布 291 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练成功销售员必须有的6种态度

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口才训练成功销售员必须有的6种态度,口才训练:成功销售员必须有的6种态度  在培训课时你让那些资深的销售人员们来做个简单的销售示范和模拟时;你会发现他们会觉得老师太轻视他们了;他们可是身经百战的!可实际上呢:  你会发现基本的功夫真的很不扎实!他们喜欢跟你侃的最多的就是:公司的政策支持,客观环境的恶劣!  当你告诉他们一个他们也许以前没有接触过的,可以尝试的方法时,他们一定会问:上面那4个以上的问题!  而且,对于他们来说,就是有着很多的不可能和困难!  这么多年的自己销售的经历,也看到身边优秀,一般的销售员的区别!真的感觉到;一个人的态度与思维,一个人是否愿意尝试着做些改变!  销售员必须具有的6种态度  1.对自己的态度  销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。  2.对推销工作的态度  销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前,对于销售工作,社会上还存在着各种错误的观点,认为推销的工作非常卑微。实际上,在先进国家中,推销工作属于排名前10位的热门工作,与研发人员、科学家并列在前面。  企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度,充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去,更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。  3.对主管的态度  业务人员是团队中的一员,因此,对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员,销售人员不仅要靠自己的努力来工作,更要与自己的主管沟通好,赢得主管的全力支持,为销售工作的顺利进行创造有利条件。  正确的对待主管的态度是:主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下,与主管融洽相处,建立同舟共济的团队精神,才会有顺利的销售。  4.对公司的态度  销售人员不仅要对自己有自信,更要相信自己所服务的公司。  对公司的正确态度是:相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色,说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司,销售人员告诉自己所工作的公司是最好的,实际上,是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。  行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易,顾客的反对意见很少,销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。  所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。  当销售人员告诉自己,公司提供很好的锻炼销售技巧机会时,销售工作开展顺利的同时,销售者也在不断地进步。  5.对产品的态度  对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信的信息,从而能顺利地说服顾客。  要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。  6.对未来前途的态度  销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。  销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是:充满希望和憧憬。这样,销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进,最终成为成功的销售人员。电话销售与客户沟通的五要点  随着市场经济的发展,越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中,有许多电话销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢?  首先,电话销售人员只能靠“听觉去“看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。  下面推荐5点电话销售技巧给大家:  电话销售技巧第1要点,电话目的明确。  我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。  电话销售技巧第2要点,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。  有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。  电话销售技巧第3要点,必须清楚你的电话是打给谁的。  有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。  电话销售技巧第4要点,在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。  这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。  在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。  电话销售技巧第5要点,做好电话登记工作,即时跟进。  电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快-。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。  电话销售除了以上5点外,还有许多的细节必须注意。比如,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,只要有心去做,就一定会越做越好。  销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。  谨以此文献给奋斗在市场一线的正在经历挫折或者曾经受到过拒绝与挫折的销售同仁们。广告媒介超级销售口才训练方法一.摆正说话时的心态;  自信是最有力的说服者  积极的心态蕴含无限潜能  让客户从言谈中看出你的责任心  诚信使沟通更有效  心急吃不了热豆腐  对待拒绝也要有好的心态  谈话可尊重客户而非恭维客户  恐惧让你语无伦次  二.瞬间获得客户信赖  用开场白抓住客户  开场白的几种方式  (寒暄的方式,问候式寒暄,聊天式寒暄,。。。。。其他形式,找卖点,提问题,打消顾虑,掌握最基本的肢体语言;握手,手势,体态,眼神,微笑,鞠躬)  问候客户的动作要得当  与客户保持同步心态  赞美客户有方法  认可与赞美(赞美发出内心,特别之处要特别赞美,赞美要恰到好处,不要脱离客户进行赞美,不同客户不同赞美方式,赞美角度不同)  做个好的聆听者(集中精力,认真倾听,即使总结,归纳客户观点,不直接反驳客户观点。不随便打断客户的谈话。向客户敞开心扉)  打破彼此间的心墙  善于与客户心灵沟通  寻找共同点是前进的突破口  三.让客户爱上你的产品    声情并茂的介绍产品  产品介绍要有步骤  如何使你的产品更有效  切忌不要过分夸大产品的优点  正确识别竞争对手的产品  让客户参与到其中  四.合理向客户提问  销售提问要有顺序  向客户提问的5种方式(主动,选择,声东击西,演绎,建议,诱导,重复)  提高客户对产品需求的紧迫感(通过客户需求熔化困难,持续提醒客户困难存在,反问客户有技巧(机智,幽默,讽刺,疑问,层递)  幽默谈吐的语言技巧  运用幽默注意的问题  有幽默化解危机。  用自嘲的方式表达幽默  用幽默缓解客户情绪  用狡猾的提问吸引客户(二选一。吊客户的胃口,拖延战术)  五,实现成交讲究方法;  主动解决客户的犹豫不决  引导客户说出犹豫的原因  帮助客户排出犹豫心理  给点压力和诱惑,找到帮手与你一起谈判  利用身边的人,利用曾经合作的知名公司  拿出事实与数据证明,用激将法促进成交  提醒客户可能丧失利益  暗示客户可能的威胁或者产生的隐患  帮助客户做出决定,使用肯定成交法,  探究客户不成交的原因,假设成交的好处  识别客户成交的信号(从客户表情中识别,客户行为,从客户语言中识别等)  与客户双赢的成交方可成功。  让客户明白购买产品为其带来的利益  双方长期合作好处,介绍产品一定要从客户需求出发,  不给客户找借口的机会。让客户自己说出自己的需求  为客户创造需求,从客户言行举止中寻找突破口  把客户的不是转变为是的,(主观不喜欢,客观依据,个人防范心理,不是的借口)  六,巧妙处理客户异议;  弄清客户异议的真正原因,客户担心产品质量  价格不合理,对公司不信任  服务无保障,消极心理,他人从中作梗  想办法让客户主动巧妙提问  成交机会难得。引导客户提出问题  注意对客户的倾听,利用假设营造成交情景  不能坚决否定对方(以理服人,友好态度,拿出事实)  真诚能化解拒绝(真诚的第一印象,让客户觉得你是在帮他,永远不要太贪婪)  慎重处理过激的异议(产品本身问题勇于承担责任,平息客户情绪,先处理心情后处理事情,平和的态度与客户对接,)  客户异议有真有假正确对待(仔细观察,认真倾听,即使询问,绝不与客户发生争执)  不要直接反驳客户的意见,(先倾听后解答,注意你的遣词造句,把客户的异议切割处理,放松情绪,认真倾听,仔细分析,谨慎回应,稍事停顿,友善回答,避开枝节,机智回应,)  重视客户陪同者的意见,了解陪同者的想法  给予陪同者足够的重视和尊重,征询陪同者的意见,拒绝时不要伤和气。  把拒绝看作一种常态,换位思考客户拒绝的原因  从拒绝中寻找机会。  七,有效应对讨价还价;  让客户明白一分钱一分货,(为客户计算性价比,用事实说话,报价时机要选对,)  搞清楚客户身份后在报价,在最佳时机报价;  不要在开始时就报价过低,分析客户后再报价  适当的让客户出价和享受优惠,(了解客户购买情况,给客户一个价格范围)  以退为进谈判法,(在有回报的情况下做出让步为沟通留下余地,放眼长远从大局出发,了解客户底限)  如何打破价格谈判僵局(始终尊重客户,制造轻松的谈判的氛围,具体问题具体解决,暂时停止谈判,更换销售人员)  八,如何因对难缠客户;  巧妙应对总是犹豫不决的客户(找出原因,尽量挽留客户,激起客户的购买热情,让客户对产品增加印象,)  利用反对意见向前迈进,(不要被客户的反对意见吓到,把反对意见转换成一个或几个问题,让客户了解产品的优势,消除客户的误解,不过多的停留于客户的琐碎问题)  如何面对固执型客户,(寻找原因,用事实与客户说话,给予客户一定的肯定)  如何面对话痨型客户,(自己掌握谈话主动权,不要过于在乎客户的语言,善于倾听有价值的语言,利用客户语言制造销售机会)  如何面对沉默寡言型的客户;(善于察言观色。帮客户打开话匣子。努力营造语言客户的谈话的氛围,  如何面对冷漠型客户(了解客户的关注点和兴趣点,聊出客户热情,保持始终如一的诚恳态度,)  如何面对事事皆懂的客户,(熟之与所售产品的相关知识,尽可知公司产品的相关知识及基本特征,抓住机会赞美客户一番。善于转换谈话焦点,)  如何面对性急的客户(保持始终如一的需求心,客户法脾气时,不要吝啬道歉,)  如何面对爱争论的客户,(用幽默营造和谐气氛,给客户谈话的机会,不要直接反驳客户的意见)。。。。。。。阜宁教育培训发布。
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